Black Friday na dobre zadomowił się w naszym kraju. Według badania ExpertSender z 2020 roku, 95% Polaków wie czym jest Czarny Piątek. Na co najchętniej polujemy na wyprzedażach? Przede wszystkim na ubrania i sprzęt – komputery, RTV i AGD, kosmetyki i perfumy. Jednak przedświąteczna wyprzedaż obejmuje prawie wszystkie branże, od wnętrzarskiej, przez telekomunikacyjną, po hotelarską. Klienci wyczekują Czarnego Piątku, aby znaleźć bożonarodzeniowe prezenty w okazyjnych cenach, ale także robią zakupy dla siebie. Nie tylko klienci czerpią korzyści z wyprzedaży. Dla sprzedawców jest to doskonała okazja na pozyskanie nowych klientów.

Jeśli promocję na Black Friday robią wszyscy, to jak sprawić, aby klient zauważył właśnie naszą firmę?

Co więcej, jak zachęcić go, aby został z nami na dłużej?

Przygotowaliśmy dla Was kilka wskazówek, dzięki którym będziecie mogli lepiej wykorzystać Black Friday oraz checklistę, która pomoże Wam sprawdzić czy jesteście przygotowani na nadchodzący sezon wyprzedaży.

Nadchodzi Black Friday i trzeba zdecydować się na rodzaj promocji i wybrać produkty, które tą promocją zostaną objęte. Czy będzie to cały sklep czy tylko wybrane produkty lub kategorie produktów? Czy chcemy zaoferować zniżkę cenową czy inną wartość naszym klientom?

Według badań dla prawie 80% respondentów obniżka ceny jest najlepszą formą promocji. Musi być atrakcyjna, aby klient wyłowił ją z morza innych ofert. Zniżka -10% na produkty poniżej 500 zł nie jest kusząca, zwłaszcza przy tak dużej konkurencji z jaką mamy do czynienia w sieci. Jeśli możecie sobie na to pozwolić, to ustalcie rabat, który będzie wyższy od oferowanego przez Waszą bezpośrednią konkurencję lub wyższy od tego, który oferujecie klientom z innych okazji.

Pamiętajcie, że na dobry PR pracuje się latami, a do złego PR-u wystarczy jedna zła decyzja. Nie próbujcie podnosić cen przed Black Friday, aby potem ją obniżyć. Klienci to zauważą i nie będą zadowoleni. W internecie można znaleźć strony, które monitorują ceny produktów przed i podczas Black Week.

Nie wszystkie firmy stać na to, aby obniżać ceny o więcej niż 15%. Co wtedy? Na szczęście są jeszcze inne wartości, które możesz dać klientowi. Konsumenci bardzo cenią sobie darmową dostawę. Często to właśnie ona decyduje o wyborze sklepu w którym robią zakupy! Możecie także zaoferować kod rabatowy na kolejne zakupy, darmowe testy usług lub próbki dołączone do zakupów.

Następnym krokiem o którym nie możecie zapomnieć jest przygotowanie sklepu i kanałów, przez które dochodzi do komunikacji z klientem. Sprawdźcie czy komunikaty mailowe, które wysyłacie, nie wpadają do spamu oraz czy Wasze skrzynki także działają poprawnie i nie oznaczają wiadomości od klientów jako spam. Upewnijcie się, że autoresponder na Messengerze działa poprawnie.

Kluczowe jest zweryfikowanie, czy sklep działa prawidłowo na każdym etapie ścieżki zakupowej. Odpowiedzcie sobie na następujące pytania:

Uzupełnijcie feedy produktowe i upewnijcie się, że stany magazynowe się zgadzają. Nie chcemy przecież lokować budżetu kilkudniowej kampanii w produkty, które po chwili się wyprzedadzą. Przygotujcie landing page pod kampanię lub stwórzcie prezentowniki, które pomogą klientom dokonać wyboru. Możecie podzielić je na kilka kategorii, według ceny (np. “Prezenty do 150zł”), typu obdarowywanego (np. “Prezenty dla ojca”) lub zainteresowań (np. “Prezenty dla miłośników gotowania”). Podepnijcie te kategorie w widocznym miejscu na stronie.

Jeśli Wasz sklep jest już przygotowany, to czas stworzyć kampanię. Harmonogram działań powinien powstać przynajmniej kilka tygodni przed Black Friday i obejmować wszystkie kanały promocji. Materiały promocyjne również powinny być przygotowane z wyprzedzeniem. Treści i grafiki powinny przykuwać uwagę. Biały napis “Black Friday” na czarnym tle już dawno przestał wystarczać. Postaw na oryginalność.

Kiedy należy zacząć informować o nadchodzącej promocji w sklepie? W tym wypadku można już zacząć od sneak peeku na początku listopada. Jeśli zaczniemy promocję na 2-3 dni przed Black Friday, to będzie to zdecydowanie za późno. Wtedy już większość klientów ma zaplanowane gdzie będzie robić zakupy.

Sneak peek, czyli “uchylenie rąbka tajemnicy” zaintryguje odbiorców. Możecie przygotować teaser w formie animacji albo wideo lub zdradzić klientom kilka przykładowych produktów, które pojawią się na wyprzedaży. Taką zajawkę możecie zamieścić w newsletterze, promować na kanałach w mediach społecznościowych lub w pop-upie na stronie.

Jedna wiadomość w dniu wyprzedaży to za mało. Przygotujcie kilka wiadomości do swoich klientów. Możecie wysłać zajawkę z wyprzedzeniem, na przykład w połowie miesiąca. Następnie budować zainteresowanie puszczając po jednym mailu każdego dnia, zaczynając od wtorku, a kończąc mailem w dniu wyprzedaży. W każdej wiadomości powinna być podkreślona wyjątkowość tej okazji oraz ograniczenie czasowe promocji. Polecamy przynajmniej w jednym z maili zamieścić countdown, który będzie odliczał do promocji.

Informacje o promocji powinny pojawić się na Waszych profilach w mediach społecznościowych. Wykorzystajcie w tym celu posty, relacje, zdjęcie w tle, bio na Instagramie. Pamiętajcie, że obecnie format wideo i rolki mają najlepsze zasięgi. Nie ignorujcie tego i przygotujcie także komunikaty w tej formie. Twórzcie angażujące treści. Pytajcie klientów o to, które produkty chcą kupić podczas promocji, zdradzajcie stopniowo co będzie objęte promocją i jakich zniżek mogą oczekiwać. Odliczajcie dni i wchodźcie w interakcje w komentarzach. Zarówno przed promocją, jak i w trakcie, regularnie odpisujcie na wiadomości od klientów.

Facebook daje nam wiele możliwości, ale spójrzmy prawdzie w oczy – zasięgi organiczne postów często są małe. Trzeba zainwestować w reklamę nie tylko po to, aby dotrzeć do nowych klientów, ale także, aby informacja o promocji dotarła do jak największej ilości osób obserwujących Wasze profile. Jedną z grup odbiorców o ogromnym potencjale jest grupa “lookalike” czyli osoby podobne do Waszych klientów, które dzielą z nimi zainteresowania i nawyki zakupowe. Wykorzystujcie angażujące formaty reklamowe, na przykład karuzele, kolekcje. Format wideo nie tylko dociera do większej liczby odbiorców, ale często koszt takiej reklamy jest znacznie niższy. W sezonie Black Friday konkurencyjność jest bardzo duża. Jeśli nie dysponujecie dużym budżetem to kluczowe będzie odpowiednie ustawienie reklam i kreatywność w tworzeniu atrakcyjnych kreacji reklamowych.

Nie zapominajcie o remarketingu! Upewnijcie się, że pixel Facebooka na Waszej stronie jest odpowiednio skonfigurowany i przypominajcie klientom o produktach, które przeglądali oraz o ich porzuconym koszyku. W tym przypadku macie ogromną szansę na finalizację sprzedaży. Nie zmarnujcie jej.

Podczas weekendu wyprzedaży użytkownicy często wpisują frazy z nazwą produktu i dopiskiem “Black Friday”, dlatego warto zainwestować w reklamy w Google. Warto, aby Wasze produkty pojawiały się w googlowej zakładce “Shopping”. Pamiętajcie też, aby z wyprzedzeniem przygotować rozszerzenia reklam, które będą informować o przygotowanej przez Was akcji rabatowej.

Jeśli przygotowaliście wcześniej landing page pod kampanię Black Friday lub obejmujecie promocją konkretne kategorie produktów to reklamy powinny kierować właśnie w te miejsca. Nie chcemy przecież rozpraszać uwagi klienta innymi produktami, które nie są objęte rabatem. 

Jak sprawić, żeby nowi klienci wrócili do nas po Black Friday? Należy się z nimi komunikować, pokazywać asortyment i oferować wartość dodaną. W tym celu potrzebujecie informacji o kliencie.

Na stronie sklepu powinno być kilka miejsc, które pozwolą Wam zebrać dodatkowe dane od klientów. Ustawcie widgety lub pop-upy z formularzami zapisu na newsletter. Klient chętniej zapisze się na newsletter jeśli otrzyma coś w zamian – dodatkowy jednorazowy rabat na kolejne zakupy, ebook lub choćby obietnicę otrzymania kodów rabatowych w przyszłości.

Nie zapominajcie o zgodzie marketingowej. Bez niej nie możecie legalnie wysyłać klientowi informacji innych niż ta związana z ich transakcją. Warto wstawić checkbox ze zgodą marketingową na etapie finalizacji transakcji.

Zgodę marketingową możecie pozyskać również przez wysłanie maila z podziękowaniem za zakupy, kilka dni po wyprzedaży. Dobrym pretekstem jest również wysłanie ankiety z prośbą o szybką ocenę zakupionego produktu lub określenie zadowolenia z obsługi klienta.

Skonfigurujcie poprawnie raporty e-commerce i ustawcie odpowiednie cele i wartości w Google Analytics. Upewnijcie się, że mierzycie ruch na stronie i zbieracie listy użytkowników do remarketingu. W świecie e-commerce analityka to klucz do sukcesu. Zbierajcie jak najwięcej przydatnych informacji, aby w przyszłym roku być jeszcze lepiej przygotowanym na Black Friday.

Spójrzmy na cele. To główne interakcje użytkowników z naszym sklepem. Nie wszystkie będą związane bezpośrednio ze ścieżką zakupową, ale wspierają one sprzedaż i są warte monitorowania. Do takich celów należą na przykład: zapis na newsletter, rejestracja, wysłanie wiadomości przez formularz kontaktowy, minimum czasu spędzonego na stronie, wejście na stronę kontaktu czy procent przewinięcia strony.

Aby sprawdzić czy ruch na stronie jest poprawnie mierzony przyda się Tag Assistant i GA Checker, dzięki którym sprawdzicie czy kody Google Tag Manager i Google Analytics uruchamiają się prawidłowo i na ilu stronach występują te skrypty.

Karolina Lewandowska
Digital Marketing Specialist
W We Commerce zajmuje się przede wszystkim strategiami brandów i marketingiem treści. Pisze kreatywne teksty oraz współtworzy kreacje wizualne. Pilnuje, aby wszystkie prowadzone przez nas działania były spójne.